消費心理如何應用在電商「促銷活動」？ 5 大招應用提高品牌銷售業績！｜SHOPLINE 電商教室
消費心理學是從心理學分支出來的一門學問，從商品定價、商品組合到促銷優惠等方方面面都屬於此範疇，而在電商銷售上，最常見的消費心理學應用莫過於「優惠」，各種優惠方式來激起消費者購買動機，而本文將整理出五個常見的關於優惠的消費心理學，讓各位店家掌握其中原則，規劃出讓人心動馬上行動的優惠活動吧！
商業和心理學大師羅伯特・西奧迪尼（Robert Cialdini）曾在其著作《影響力》一書中提到，如何說服他人的六大原則，其中一點便是「互惠原則（reciprocity）」，基本概念上就是「釋出善意以創造回饋」，而品牌讓利給消費者的方式非常多種，「打折」僅是其中一種，有時可以透過心理上的認知偏誤來勾起消費者購買慾望，促使他們一步步走進品牌設計好的銷售策略中。以下編輯分享五個品牌常見的電商消費心理學的應用。
先來問問各位幾個問題，看看答案是否類似：
「11 月的銷售檔期？ 雙十一」、「聖誕節促銷可以主打的主題？ 交換禮物」、「年末促銷手法？ 出清大打折」。
想必各位答案應該都差不多， 或許你認為這是理所當然，但當消費者認為十一月就是要搶購雙十一優惠、聖誕節就是要買交換禮物、年末就是要等出清品時，這即是一種「定勢思維」。
「定勢思維（Thinking Set）」聽起來複雜，但將其換句話說，即為「習慣性思維」，代表人們常以習慣、或是固定的思路去思考事物，而做出決定。當然，購物行為也包含在內，而品牌便可夠透過這種慣性思維來創造「盲點」，上述提到的範例都是行之有年的購物檔期，加上從眾效應所渲染出來的強大購物氛圍，讓消費者早已習慣在這些時段購物，甚至在電商蓬勃發展的環境下，多數消費者也會認為這些購物檔期的價格一定會比較便宜。
但事實上，坊間有很多小品牌會在優惠活動開始前時提高商品價格，在檔期間拉高折扣 %，創造物美價廉的景象，但實際上打折幅度可能跟平時促銷活動大同小異，由於相對消費者不見得時時刻刻都關注著品牌商品的訂價，因此這些品牌能夠利用這種定勢思維創造的消費者的購物盲點。
而不考慮上述作法，除了搭上往年熱門的購物檔期外，品牌也可以打造屬於自己的「品牌日」，在品牌日檔期間實際讓利給消費者，並創造粉絲購買商品的習慣，培養出他們的定勢思維。在《關鍵行銷》一書中的核心概念：「想要改變消費者的思想，就先改變他們的行動」，當品牌為消費者創造專屬於粉絲的購物日，使他們下單得到優惠，便逐漸將「品牌日」的想法植入他們心中，來改變他們對於品牌的想法與認知，創造未來更多品牌互動。
而當品牌秉持的互惠原則發揮極大化時，相信其銷售力道必定相當可觀，像是森田藥妝、特力屋等品牌就會定期舉辦品牌日活動。
【品牌日額外建議】– 品牌日時間不要太長，三天以內即可，讓消費者認為需要把握機會。– 優惠需要有別過往，如經典商品只在當日特價、特殊商品組合等方式。– 可配合通路聯合舉辦品牌日，將引流管道擴大。